出張の効率を上げるアポの取り方について


出典:http://www.salesneeds.jp/kensyu.htm

営業マンにとって1日の時間を有効に活用して、より多くの契約を獲得できることはとても重要なことです。
効率が悪いとそれだけで営業できる件数も減ってしまいます。
アウトバウンドでテレアポをする方も多いと思いますが、アポは取れれば良いという訳でもありません。
いかに営業効率を考えたアポを取るかが重要になります。
また、出張などで時間が限られた中で営業をする場合は、特に効率が大事になってきます。
今回のコラムでは、時間を有効に使い、営業効率を高めることで、出張の効率も高めるアポ取りの方法を紹介します。

アポが取りやすいアウトバウンド先を選定する

営業の効率を上げるためのスタートとして、テレアポでアポが取りやすいアウトバウンド先をリスト化することです。
やり方としては、営業した商材について、過去に同じような商材を購入した履歴があるかどうかをWEB上でチェックします。
例えば、広告のアウトバウンドをする場合、似たような広告に出稿しているようであれば、アポイントが取れる可能性が高くなります。
このように、テレアポする際のリスト作成の段階から効率的に行うのが重要となります。

アポイント時に予算を聞いておくと営業効率が良い

アポイントを取る際に、予算を聞いておくことで営業に行くべきかどうかが判断できます。
予算がそもそもない先へアポをとって営業に行っても意味がありません。
テレアポの際に予算をヒアリングしておくことで、契約の獲得に向けて一つハードルを越えている状態で営業することができます。
無駄足を防ぎ、出張費の削減や時間を有効活用することができます。

アポイント時に決定権者に同席してもらうと営業効率が良い

1度のアポイントで効率良く契約してもらうためには、決定権を持った方に同席してもらうことが一番です。
もしくは、決定権を持った方へのアポイントを獲得することです。担当者レベルの場合は、営業しても上司に確認するという流れになり、
また訪問しなくてはいけない、ということにもなりかねません。アポイントを取る際に決定権を持っている方かどうかは必ず確認しましょう。

アポイント時に課題をヒアリングしておくと深い話ができる

アポイントが取れた際は、クライアント先の課題について予めヒアリングしておきましょう。
そして、その課題に対して対策を立てて売り込むイメージを持っておくことで、アポイント時にとても深い話ができます。
アポイント時に課題をヒアリングしないで訪問すると、アポイント時はヒアリングで終わってしまいます。
こうなると、次回訪問時に提案という、とても営業効率の悪い流れとなってしまいます。

アポイントという視点で、いかに営業効率を向上させるのかについてご紹介しました。
テレアポの際はアポイントを取ることだけに集中してしまいますが、テレアポの段階で深くヒアリングすることで無駄な営業が減ります。
営業効率を上げることは、時間の有効活用に繋がります。スケジュールをうまく組み、時間をうまく使うことで、
出張して行う営業も、余裕を持って進めることができます。アポを取る段階から、時間的な効率を意識するようにしましょう。